У вас проблема с продажами?

Как именно Вам увеличить продажи и развивать ваш бизнес?

объявлениеБывало ли у Вас такое, что продажи нужны, а их нет? И откуда их взять — не понятно…

Или нужны толковые сотрудники — а их нет! Или работаете, работаете без конца и края, а прибыль все не растет?

Или все одно к одному — на заключительной стадии крупный контракт срывается, тендер проигран, новые клиенты затягивают с принятием решения или вовсе не хотят рассматривать Ваше предложение, а продажи нужны как никогда?

Возникало у Вас такое ощущение, что руки опускаются, надо что срочно сделать, но что именно — не понятно?

Если вы оказались в такой ситуации — наверняка вы хотите все изменить к лучшему — чтобы была пачка подписанных договоров, чтобы на счет приходили крупные суммы, клиенты сами выстраивались к Вам в очередь и душа пела от растущих результатов?

Если вы оказались на этой странице — значит вы ищете решение стоящей перед вами задачи. Давайте знакомиться!

мое фотоКомпания «КПД250 » занимается консалтинговым сопровождением бизнеса. Руководитель компании «КПД250 »  Ланина Елена — специалист по развитию бизнеса, член ассоциации независимых бизнес-консультантов «БизКон» — крупнейшей ассоциации России, работающей по самым передовым технологиям и имеющей опыт бизнес-консалтинга на территории России с 2007 года, 25 официальных представительств в России и СНГ, более 100 000 проконсультированных бизнесов, более 100 книг по бизнесу, более 200 проверенных инструментов для роста бизнеса.

Методики, которые мы используем в своей работе, проверены и подтверждены практикой. Более того, члены ассоциации регулярно обмениваются опытом и самыми последними практическими наработками. Лучшие кейсы развития бизнеса в России получены именно благодаря технологиям «БизКона» и именно эти технологии могут вывести на новый уровень и помочь решить практически любые проблемы и в вашем бизнесе тоже.

Рекомендации, что необходимо внедрить в вашем бизнесе мы даем после проведения базовой диагностики вашей текущей ситуации. Есть ряд готовых программ для решения типичных проблем бизнеса, где нужно просто пошагово делать конкретные действия и в итоге вы сможете получить от вашего бизнеса значительно больше!

фотоЯ как руководитель и мои специалисты занимаемся выстраиванием отдела продаж и налаживанием бизнес-процессов, обучением и мотивацией, снижением стоимости клиентов для бизнеса, формированием потока клиентов в ваш бизнес — мы помогаем переформулировать проблемы в задачи и решать их. Поделитесь вашими проблемами и получите новое видение вашего текущего состояния в бизнесе. Заявку на диагностику направляйте на почту lanina_wk@mail.ru, для Ланиной Елены

Чем конкретно я могу помочь Вам с увеличением продаж?

Владельцам бизнеса я предоставляю готовое решение какие  системные ошибки  необходимо устранить в организации бизнес-процессов, предложу комплекс мер для увеличения сбыта и роста прибыли,  обеспечу менеджеров по продаже работающими техниками и инструментами для грамотного взаимодействия с клиентами, решим вопрос мотивации и энергетической подзарядки продающего подразделения и многое другое. Если четкого понимания как продавать правильно у ваших сотрудников нет, то они работают вполсилы. Научите их, и они свернут горы!

Руководителю отдела продаж я предложу системное внедрение наиболее эффективных приемов в работу менеджеров. Ведь успех продаж — это не только личные навыки каждого менеджера по продаже, но и работающие эффективные инструменты: книгу продаж с четко зафиксированными стандартами ведения переговоров, тщательно подобранные и наиболее эффективные фразы в скриптах продаж, в шаблонах деловой переписки, в правильно составленном коммерческом предложении и именном письме руководителю Вашего клиента.

Сколько способов «дожима» клиента до продажи знают Ваши подчиненные? Мы разберем более десяти способов дожима, вы получите чек-лист вопросов на самые разные случаи: на выяснение потребности, для сбора обратной связи, для выведения клиентов на сделку и другие. Вы получите подборку из сорока самых типичных ошибок менеджеров, из-за которых теряются продажи. Эту коллекцию я собрала, сопровождая менеджеров на встречах и прослушивая их телефонные переговоры для выдачи рекомендаций что срочно подкорректировать для улучшения показателей продаж.

Менеджеры по продаже с моей помощью смогут прокачать свои навыки продажника, удвоить личную эффективность, разобраться с ограничивающими установками, мешающим активным продажам. Появится понимание как выстраивать логику переговоров, как перестать бояться холодных звонков, как разговаривать с клиентом на равных и держать инициативу переговоров в своих руках. И вы увидите, что появится желание и энергия работать, звонить, писать, приходить, договариваться, продавать!

Избавьтесь от головной боли — я предлагаю вам помочь улучшить вашу ситуацию с продажами прямо сейчас!

Напишите на электронную почту lanina_wk@mail.ru или позвоните +7(499) 343-47-76, мы согласуем время для встречи, проведем базовую диагностику вашего бизнеса и наметим пути для роста и развития.

Для того, чтобы вы могли познакомиться с моими взглядами и оценить — в одном направлении с вами мы мыслим или нет, я привожу здесь две мои статьи на Профессионалы.ru, одна из них посвящена обзору ошибок и способам их устранения, а вторая ниже — работе отделом продаж.

Деловая социальная сеть

Комплекс мер по переходу из отстающих в передовики в сфере b2b

Коллеги, приветствую всех! Сейчас непростые времена и может кому-то пригодится мой опыт увеличения показателей продаж за 2 месяца более чем в 2,5 раза. С уверенностью могу сказать, что тот комплекс мер, который я проводила для вывода из критического состояния продающего подразделения, дал стабильные результаты – более года показатели сбытового центра в лидирующих, ряд сотрудников сделали карьеру, продаж на миллионы.
С чего все начиналось?
С выявления и устранения системных ошибок, которые руководитель отдела продаж не замечает в своей работе. Подстраиваясь под требования вышестоящего руководства, к очень многому можно привыкнуть и перестать замечать, что действуешь неэффективно. Например, требовать от продажников показатели хотя бы для статистики, когда нет конкретных результатов продаж. И потом в этом застреваешь, ведь если начать гнаться за показателем количества звонков и количества встреч в ущерб их качеству – это сильно искажает воронку продаж. А сил и времени у продажника на взаимодействие с перспективным и неперспективным клиентом уходит одинаковое количество – здесь уже начинается грань, за которой идет разбазаривание человеческих ресурсов.
Какие в таких случаях выявляются ошибки:

• некорректное назначение встреч (для статистики),

• растрата ресурсов на попытки продаж нецелевой аудитории,

• недостаточное количество клиентов, выданное в работу менеджерам (даже виртуоз из 30 клиентов не всегда продаст половине, всегда нужно учитывать потери в воронке продаж)

• отсутствие контроля качества переговоров (опять же, работа ради работы, ради статистики),

• отсутствие профессиональных инструментов взаимодействия с клиентами (шаблонов деловых писем, скриптов разговоров, четких грамотных инструкций по взаимодействию с клиентом на каждой стадии)

• нежелание выходить из зоны комфорта, нахождение в ситуации приобретенной беспомощности ( просить помощи и жаловаться всегда проще чем активно исправлять недостатки в работе),

• формирование защитных отговорок и стереотипов (например, «в этой сфере финансирование по остаточному принципу, так что этой категории продавать бесполезно») и так далее.
У меня был пример, когда в одном из сбытовых центров, разбирая базу клиентов с менеджерами на предмет закрытия на сделку, от каждого я слышала одно и то же – « с этим клиентом мы ждем остатков с аукциона. У клиента пройдут торги, и если на нас сдача останется – они купят». Как вам такое позиционирование компании на рынке? Один из менеджеров изобрел, руководитель принял, коллектив подхватил – показатели страдают.
Возможность посмотреть на бизнес-процессы новым взглядом и выявить со стороны все ошибки и недочеты может привести к значительному увеличению продаж. И в этом случае обращение к стороннему специалисту для проведение аудита процесса продаж будет вашей «скорой помощью». Вы не представляете, с каким саботажем мне приходилось сталкиваться со стороны руководителей отделов продаж, когда мои рекомендации противоречили их требованиям к коллективу. И с каким облегчением продажники встречали улучшения в работе, соответствующие реальной ситуации. Даже отзывы писали, «наконец-то наши встречи обрели смысл» и так далее.

Что было сделано еще для увеличения продаж, кроме выявления системных ошибок? Далее была плотная работа по наведению порядка в головах менеджеров – что говорить клиенту, как говорить, когда говорить, почему именно так говорить, как управлять продажей и закрывать на сделку. Проще говоря, обучение.
Мы разработали скрипты, книгу продаж с зафиксированными стандартами действий в каждой ситуации, создали шаблоны деловой переписки, с каждым менеджером разобрали клиентскую базу на предмет какой из 15 способов дожима применить для закрытия каждого из клиентов на продажу, сформировали нужное отношение к себе как продажнику, к продукту, клиенту, к компании. Была создана мотивация активно действовать и рабочий настрой. Работа закипела.
В отличие от тренеров-теоретиков я объясняла каждый прием на конкретном примере из опыта своих продаж, делилась своими наработками. Показывала, как добавление всего одного слова может изменить ход переговоров, как вести и направлять клиента и многое другое. В итоге у ребят переставали опускаться руки и загорались глаза.
Я стабильно и много продавала услуги в сфере b2b, кроме активных продаж использовала дополнительные каналы привлечения клиентов. Наступил момент, когда кроме продаж после подобной плотной работы мне добавили функцию бизнес-тренера. За время работы прослушала сотни телефонных переговоров, выдавала обратную связь менеджерам и руководителям для улучшения качества переговоров, сопровождала менеджеров на переговоры, ездила в командировки выявлять системные ошибки в организации продаж. Собрала свою коллекцию из сорока наиболее типичных ошибок продажников и ряда наиболее типичных системных ошибок руководителей отделов продаж и сейчас занимаюсь увеличением продаж, обучением сотрудников и работой над воронкой продаж. Кто заинтересовался – обращайтесь.
Если вы встретили полезные идеи в моей статье применительно к вашей ситуации – мне будет приятно. Если вам все знакомо и ничего нового – что ж, вам повезло. Не нужно критики, я не призываю к отстаиванию точек зрения. Если вы чувствуете, что в вашей компании тоже нужен подобный комплекс работ для активизации продаж – пишите, я готова поделиться своими практическими наработками, оценить все три составляющие успешных продаж и поработать над улучшением каждой (есть ли недочеты в организации бизнес-процессов, как применяются профессиональные инструменты продажников и уровень знаний специалистов).

Развитие темы увеличения  продаж на портале Профессионалы.ru — в данной статье в центре внимания использование профессиональных инструментов продаж — скриптов, шаблонов, книги продаж, crm.

Деловая социальная сеть

Как из болота сделать успешный отдел продаж в сфере b2b

Коллеги, приветствую вас! Продолжая тему увеличения продаж, делюсь своими наработками и своим видением ситуации.

В моей предыдущей статье [[Комплекс мер по переходу из отстающих в передовики в сфере b2b]] акцент был на выявлении и устранение системных ошибок в бизнес-процессах. Сейчас я остановлюсь подробнее на второй составляющей успеха – применении профессиональных инструментов в работе продажника.

Хороший отдел продаж – как оркестр. Он звучит – у каждого своя партия и свой стиль, но в общем хаосе активности есть вклад каждого. Он выглядит – потому что по одежде встречают. Ему верят и голосуют деньгами – потому что грамотные продажники убедительны.

Если вы были в отделе продаж, который плохо продает, то вы узнаете эту картину: когда менеджеры общаются с клиентами, то создается впечатление, что все они новички и двух слов связать не могут. Говорят сбивчиво, путано, заикаются. Ощущение сонной безнадежности и болота. Можно по поведению менеджера догадаться, что в этот момент говорит клиент. Если менеджер тараторит, скорее всего сейчас клиент торопится и менеджер «бежит вдогонку». Если менеджер озадачен, скорее всего он не смог отработать очередное возражение клиента. А иногда и вовсе ищет любой повод, чтобы оттянуть звонок клиенту – боится получить отказ.

Спросите у них технику продаж – расскажут подробно каждый этап, а своими действиями эти этапы наполнить не могут. Боятся, не умеют, не представляют себя внутри переговоров. Сталкиваются с неудачами, на практике подтверждается, что боялся не напрасно и дальше замкнутый круг.

Вот из такого отдела продаж я и делала оркестр, который зазвучал. Первым делом – скрипты. Если нет четкого понимания одним предложением, что ты сейчас предлагаешь и зачем это клиенту, то огромное количество контактов с клиентами сливается. Первые двадцать секунд по телефону часто решающие. Прослушивая телефонные переговоры, я не раз слышала раздражение и агрессию в голосе руководителей, которых отвлек звонок менеджера и при этом менеджер не смог обосновать важность, да и в принципе цель своего звонка.

И такие заготовки нужны не только на первый звонок, но на любую реакцию клиента – поддержать интерес, отработать возражение, закрыть на сделку. Главное, применять их естественно, а не формально, как это часто делают, например, операторы колл-центров банка. Когда только что по-человечески что-то объяснил оператору, и он тут же тебе задает тупой вопрос про это же, потому что ему положено это спросить. Более того, неестественным тоном. Мы сейчас не об этом.

Многие спорят о необходимости скриптов, утверждают, что экспромты лучше. Но экспромты возможны только после того, как в голове менеджера уже есть четкое понимание, грамотные и до мелочей выверенные фразы на каждую ситуацию.

Создав скрипт на один продукт, я услышала, как он был перенесен на разговор по другому продукту – а продукт другой и говорить нужно другое. Поэтому вторым шагом мы стали срочно подтягивать матчасть – знание продуктов. И соответственно занялись осмысленной адаптацией скриптов под каждый продукт.

Дальше мы занимались созданием уверенности у ребят, учились управлять вниманием клиента и создавать благоприятные условия для продажи. Внедрили в работу много маленьких продающих тонкостей.

Чтобы держать договоренности с клиентами в фокусе внимания, нужна CRM, в которой четко отфильтрованы приоритеты. Наряду со скриптами это тоже очень важный инструмент продажника. Мы отфильтровали теплых и горячих, по каждому клиенту в базе отметили, какой способ дожима и закрытия на сделку больше всего подходит в этом случае и у каждого менеджера появился конкретный список действий. А после применения первый раз уже сами в дальнейшем смогут повторить. С кем-то из менеджеров разбирали базу полдня, с кем-то полчаса. Нашли запущенных среди горячих клиентов, быстрые продажи среди холодных и упорядочили все. Полный разбор базы – это очень эффективный прием, дающий быстрые продажи, ясное видение текущей ситуации и дополнительную уверенность менеджерам. Причем просто занятие по 15 способам дожима клиентов под запись – это только знания, а разбор базы – это именно применение рекомендаций на практике.

Про деловую переписку – это отдельная история, грустная и смешная одновременно. На ней я лучше остановлюсь подробнее в другой раз.

И общий рассказ будет неполным без упоминания книги продаж. Это не та книга, которую несут отчитываться в налоговую. Это книга №1 отдела продаж. Это шпаргалка по всем рабочим ситуациям. Это полная инструкция для новичка, чтобы прочитал, повторил и получил результат.

В моем случае, книга продаж, которая была в компании и создавалась восемь месяцев, к сожалению, не несла практической пользы и была скорее мертвым методологическим трудом ни для кого. Несколько недель ушло на то, чтобы с нуля создать совершенно другую, новую книгу продаж с практическими рекомендациями для продающих сотрудников. После того, как на задание «прочитать» я услышала от ребят отговорки «некогда было, не успели» было дано задание «выбрать пять самых полезных рекомендаций конкретно для тебя». Тут уж точно пришлось читать. И было заметно, что сопротивление ушло, стали брать с собой, читать по пути в транспорте, стали делать отметки карандашом, стали использовать фразы в переговорах.

Никто не будет спорить, что для того, чтобы штробить нужен перфоратор, выкопать траншею – спецтехника и так далее. Точно так же продажникам нужны продающие инструменты — CRM, скрипты, книга продаж, шаблоны писем и коммерческих предложений. И тогда отдел продаж зазвучит как оркестр и начнет продавать много, потому что когда рабочий процесс выстроен грамотно, то продажи – это драйв и азарт. Если вы, читая этот пост, почувствовали что вашим менеджерам тоже чего-то не хватает для более четкой работы – оставьте вашу заявку на консультацию и мы обсудим вашу ситуацию. Помните, что каждый менеджер по продаже – это лицо вашей компании. Какое это лицо, часто зависит от многих причин. Мои методы определения уровня компетенции менеджера и того, как менеджер представляет «лицо компании» подробнее можете посмотреть тестирование специалистов по продаже . Была ли вам полезна эта статья? На чем остановиться подробнее? Напишите, мне интересно ваше мнение.


Комментарии:

Добавить комментарий